为什么说反直觉才是营销人的第一思想?

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普通营销人和顶级营销人的差距在哪?

“普通营销人和顶级营销人的差距在什么当地?”

这个问题来答复的话,答案不过一字之差,普通营销人往往拿手直觉考虑,而顶级营销人恰恰相反更拿手反直觉考虑,就是思维上的一字之差横跨在不同段位营销人中心的超级鸿沟。

比如,以下几个产品假如交到普通营销人手中可能产出的案牍效果是这样的:

而相同的产品假如是交由顶级营销人来操刀的话,最终的案牍多是这样的:

为何会呈现这种状况?

其实,不难发现左面的直觉型案牍更多是片面性的往往让人看了之后手足无措,而右边的案牍则能引发人的一致,消费者也更容易被这样的案牍所感动。

直觉思维注重个人感受拿手片面性表达,俗称就是“拍脑袋决策”,不管案牍有无解决消费者的实质性问题,案牍要朗朗上口,看起来要巨大上是他们体现案牍的终极层次,这样即可以体现出自己的文化水准,案牍的逼格也够看,并且自认为消费者也会跟TA一样,最终被这些巨大上的案牍所折服,诸不知,消费者对这些案牍是一点点感觉都没有的!

为何会这样呢?

因为无论是“一夜之间变美白“的护肤品即不契合消费者对护肤品的认知,一看就知道除了假货才敢这么说,仍是”和婉人生“亦或”荣耀人生“,在这等人生大事面前,根本上是任何一件产品都解决不了的事。

反观反直觉思维的营销人更注重从消费者的角度去看待这个产品,使用消费者的角度考虑问题来解决消费者的痛点,说起来是很容易,可是知易行难,为何呢?

因为当人们了解或则熟悉某事物的时分就很难回到刚开始初见时的考虑了,比如:手机、电脑、仍是校园等,当人们熟悉了之后且承受了这种屡见不鲜的认知状态,就很难再像初见产品时的考虑方式了?因为你每一次回想都会带有现有产品的认知。

了解这些就不难了解为何反直觉考虑是如此的困难,因为要脱节既有的认知,从用户的角度来看待问题,相比于直觉考虑的“易得到“答案,反直觉具有天然生成的思维阻碍,因为要推翻自己的认知从其他角度来看待问题,天然生成就是令人无比苦楚。

而这就是普通营销人和顶级营销人之间最大的不同,要想跨过这个思维鸿沟,有必要具有反直觉考虑能力,而反直觉考虑又是如此的困难,怎么破?

本文就来扒一扒反直觉思维的训练方法,要想习得反直觉考虑能力,首要要了解直觉思维的构成以及决策机制终究在切入到反直觉思维训练。

直觉的构成及决策机制 反直觉思维的训练方式 直觉的构成及决策机制

直觉思维可以说是一种经历法则,在某个时刻我们习得了某事物的认知,并把TA放进大脑的长时记忆里,当再呈现类似的事物时则可以快速提取记忆做出判断,而不需再从新花时间去考虑。

试想,草丛中俄然发出了一声类似山君的声音,常人想都不用想,立刻逃跑了,可是假如是一个一两岁的小孩可能会漠不关心,因为TA未习得对这事物的认知。

所以,有时分直觉思维可以快速协助我们做出一些决策,可是,直觉思维的认知陷阱也常常会导致我们做犯错误的判断。

某段时间处处都可以看到马航事故的新闻头条以及其他飞机事故的相关报导,短时间内承受相同信息的频率导致我们发生一种错觉,认为飞机事故死亡率会十分高。

这时候候假如你问人,你认为糖尿病致死率高仍是飞机事故死亡率高呀,人们会答复你,“这不是废话嘛,当然是飞机事故啊”,可是,实质上糖尿病的致死率比飞机事故的致死率高达十几倍之多。

这是直觉思维在作祟,因为承受信息的高频率容易让大脑留下深入的印象,觉得这件事情具有代表性,在记忆里更容易被提取出来,而唯一忘掉事物发生的几率问题。

这些某一刻习得的经历法则无时无刻不在主导人们的决策机制,比如作为一名营销人假如让你给保险公司制造一则广告内容以下两个选项你会选择那个?

A:使用恐惧营销展示未来无保障的残酷日子 B:广告内容展示未来的夸姣日子

可能大都人会选择A,因为契合直觉从小我们就习得了有备无患的理念,各种养儿防老,为孩子的未来提供更多的保障等等。

可是,答案实质上应该选择B,因为当人们感到恐惧时会加速对其时的消费,而不再想到未来的事情了,只有让人们感觉未来很夸姣时,才会情愿购买保险。

美国在911惊骇袭击工作发生后,某机构做过一项调查,相比于911发生之前,在发生911工作之后国内的消费增加很快,这是为何呢?

因为当人们整天笼罩在一种惊骇的状态下时,会对未来充满失望、绝望等情绪,人们更倾向于把财富花在当下,享用当下的时刻,因为不知道明天还有无命活在世上。

所以,在保险行业傍边,我们很少看见恐惧营销,更看的是看到展示未来的夸姣日子,人们也更乐意把钱投资于未来。

总之,直觉思维是大脑习得了某事物的经历法则,其决策机制是信息的可取得性,因为受信息承受的频率影响,在记忆中可以容易捕捉,直觉会快速的做出反响。可是通常此类决策充满误导性,而为了躲避这类状况不能不进行理性的反直觉考虑。

反直觉思维的训练方式

相比于直觉思维的简略、快速等,反直觉就是对立面了,可以说是反人道的一种考虑逻辑,因为要自我怀疑、自我批判,当直觉思维从脑海里蹦出来一个“易得到”的答案时,不只要立刻进行反击、批判等,更要花费更多的精力去寻找一个更精准的答案。

这就比如在茫无边际的大海中俄然抓到了一个漂浮物,终于不用再苦楚的考虑,答案只需能无懈可击就好了,抛弃这个答案意味着从新跳入大海中去寻找更好的落脚点,可是还不一定找得到。

就像上面的产品案牍一样,直觉型营销人通常是看了产品之后,思索了几下就自我感觉杰出的做出拍脑袋的决策,很多时分都是处于“自我状态”,无法做到“忘我”,写这些案牍都是需要体现自我,而全然不论消费者的实质性问题。

反观反直觉营销人,通常看了这些产品之后,首要不会给自己一个容易的答案,会问自己,用户当下处于什么样的布景下?

比如上面的护肤品,用户是城市女白领,每天过着朝九晚五的日子,日子节凑过得匆忙,常常没有多余的时间来享用私人的日子。

用户对产品的第一反响会是什么?

护肤品的价格往往不廉价,用户买这类产品的时分容易发生罪恶感。

心思的表征是怎样?

用户这时候候的心里往往是趋避冲突的心思矛盾,既想得到但又对这么贵的物品发生架空力。

OK,当你得到以上的答案之后,就更有针对性的去解决问题了,比如上面为了消除用户购买此类护肤品时的矛盾心思,会依据用户的实质日子状态下手,使用“补偿自己”的心思案牍让用户感觉日子现已足够累了,买点好的犒劳自己是应该的,“停下来,享用美丽”,是一件十分值得的事。

而有时分做到这步还不一定就是完全赖谱的,上面说过不要容易给自己一个答案,因为大脑的直觉思维每一刻都在影响决策,这时候候要更深化一步从其他角度来审视答案,这就是反直觉的困难的地方,不断的自我怀疑,不断的自我批判。

而为了达到这点,可以使用一些大牛的思维来进行批判,这些大牛可所以领域内、全国际、前史性的人物,从他们的著作中可以得悉他们的性格以及处理问题时的考虑途径。

这时候转换到他们的思维角度来审视自己的答案,可能最终会发现答案从他们的角度去看的话底子经不起揣摩,或则从某个大牛角度去看不行,可是从另外一个大牛角度去看又可以,请不要苟且偷生,再从几个角度看多一看,假如答案本身就是经不起揣摩的,扔到市场上也照样经不起揣摩,别抱有幸运心思。

以上这些都是训练反直觉思维的一些技巧,换句话说,反直觉思维不过就是一种why的思维状态,遇到问题不容易给答案,先反问一下why,再从用户的角度来审视问题,从大牛的角度去审视答案。

从普通到顶尖的进阶之路,思维上的转换是顷刻间的,但也是继续性的,生长必定带着苦楚,从这一刻开始不如给自己的大脑装上一个why警报器,当直觉思维出来搞怪不时刻提示自己,不要容易获取答案,因为有可能就是陷阱。

#专栏作家#

付永承,微信大众号:kexueyingx,人人都是产品主管专栏作家。重视行为经济、消费心思,拿手营销分析、战略考虑。

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